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旅游企業(yè)破局營銷的七種武器
作者：譚小芳 日期：2008-11-5 字體：[大] [中] [小]
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國家取消對外商投資旅行社設(shè)立分支機(jī)構(gòu)的限制，在線旅游模式異軍突起，游客的自主意識在提高，在多種因素的作用下，國內(nèi)旅游業(yè)的競爭格局發(fā)生了巨大變化，也使得傳統(tǒng)旅行社賺取的利潤像刀鋒一樣薄……
就在不久前，攜程旅行網(wǎng)殺入實體旅游，宣布啟動以北京為出發(fā)地的海外團(tuán)隊旅游業(yè)務(wù)，全力搶占高端市場。
交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：此時，如同廣之旅的案例一般，打通上下游產(chǎn)業(yè)鏈，向上介入景區(qū)酒店，向下發(fā)揮品牌影響力穩(wěn)固客戶群，成為傳統(tǒng)旅行社突破微利困局的重要方式。<BR> 交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)提出的破局經(jīng)營思路一般適用于陷入困境、泥潭的中小旅游企業(yè)。如何脫穎而出？首先要對現(xiàn)在的競爭格局進(jìn)行界定，這就是我們提出的“破局營銷”三大基本原則：我是你非、我有你無、我高你低，“破局營銷”理論和方法來源于中國古代最偉大的二元哲學(xué)思想。
古龍先生的著名武俠小說《七種武器》想必很多人都有所拜讀，筆者從實戰(zhàn)的角度提出七點旅游景區(qū)破局營銷的建議，希望能對中小旅游企業(yè)有所幫助：
第一式：兵馬未動，戰(zhàn)略先行
俗語云：“人無遠(yuǎn)慮，必有近憂”，很多人認(rèn)為這是提醒大家要有憂患意識，我認(rèn)為這是指導(dǎo)旅游企業(yè)要有戰(zhàn)略意識；缺少了戰(zhàn)略，旅游品牌建設(shè)就缺少了一致性方向，旅游品牌管理無章可循，品牌的傳播與推廣成了“信天游”，戰(zhàn)略規(guī)劃如同一個國家的《憲法》一樣，它是一個企業(yè)存在與發(fā)展的根本大法，其他一切都必須遵循它，不得絲毫有背。
第二式：營銷機(jī)構(gòu)，科學(xué)規(guī)劃
現(xiàn)在很多中小旅游企業(yè)對策劃和宣傳的不重視，很多中小家具企業(yè)的老板之所以這么做，一是他們認(rèn)為策劃和宣傳都是花錢的部門——所以沒必要設(shè)置專門部門或安排專人負(fù)責(zé)；二是他們認(rèn)為策劃就是想點子、宣傳就是做廣告，自己就辦了，沒必要花那個冤枉錢。
但現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了精細(xì)化營銷時代，你想用“小米加步槍”勝過人家的“飛機(jī)加大炮”，已經(jīng)非常不現(xiàn)實了，中小旅游企業(yè)科學(xué)規(guī)劃營銷機(jī)構(gòu)或者與專業(yè)公司合作外包已經(jīng)迫在眉睫了。
第三式：廣告?zhèn)鞑�，有的放�?BR> 某些中小旅游企業(yè)偶也會在當(dāng)?shù)孛襟w上露露臉，但廣告?zhèn)鞑ネ狈χ黝}性和計劃性。如何做傳播？是很多中小旅游企業(yè)比較頭疼的問題。筆者認(rèn)為成功的傳播，必須做好傳播內(nèi)容、傳播主題、傳播方式、傳播時間和傳播范圍五方面內(nèi)容。
第四式：旅游促銷，常促常新
旅游企業(yè)的促銷活動要想吸引消費者關(guān)注及參與，必須時常更新促銷方式。比如說我們只有600元的營銷預(yù)算，交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)建議景區(qū)買下兩百張彩票，將它們寄給送客量比較大的旅行社并附上一張總經(jīng)理親筆簽名的信，內(nèi)容是“這張彩票或許能幫你們成為百萬富翁，但是銷售XXX景區(qū)（線路）成為百萬富翁的可能性更大”。詼諧的活動寓意將成為經(jīng)銷商們?nèi)杲蚪驑返赖脑掝}。
第五式：品牌會說話，起名有學(xué)問
好的品牌會說話，好的品牌首先必須能夠正確傳遞旅游企業(yè)的品牌基因，其次能給人愉快的聯(lián)想，讓消費者聽一次就能記住它，甚至愛上它。在旅游品牌命名時還要注意品牌名稱要具有可傳播性、時代性原則�？傊�，要記住取一個好名字，是品牌運作的頭等大事。
山東沂水旅游“本小利大”——全國都是出了名的。交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：很大一個原因也是名字起的妙！比如：雪山彩虹谷、地下熒光湖、地下大峽谷、地下畫廊等等，令人遐想、讓人著迷，借用筆者親耳聽到一位游客反應(yīng)：看著名字都想來！
第六式：事件行銷，新聞公關(guān)
廣告是維護(hù)品牌，而公共關(guān)系是塑造品牌。廣告長于知名度，公共關(guān)系長于美譽度。在旅游品牌老化階段，廣告的作用就退化了，公共關(guān)系變得最為重要。公關(guān)第一，廣告第二。事件營銷，是公共關(guān)系最常使用的招數(shù)之一。
說黃果樹是貴州旅游業(yè)的龍頭，應(yīng)無人有異議，可20余年的開發(fā)，黃果樹景區(qū)卻在原地踏步，旅行社提到黃果樹這個品牌時也深感產(chǎn)品老化。
07年“唱山祭水”大典以黃果樹景區(qū)濃郁的布依族、苗族等民族風(fēng)情為依托，通過古老的祭水儀式，在黃果樹周圍形成貫穿大瀑布景區(qū)的山歌傳歌帶，以當(dāng)?shù)孛褡濯氂械某叫问綐?gòu)成“黃山、黃河、黃果樹唱山祭水”大典在視覺上為觀者創(chuàng)造了最美的畫面。市場反應(yīng)、媒體關(guān)注如何，我們拭目以待。
第七式：聚焦法則，勝利保障
大家都知道，一夜成名難；不花錢，花更少的錢，一夜成名就更難。只有永遠(yuǎn)缺錢的企業(yè)，沒有一家旅游企業(yè)敢說錢多的花不完。這就要聚焦，同樣的光通量，凹透鏡無所作為，凸透鏡點燃熊熊大火。錢少，名小，勢薄，怎么辦？答案就是聚焦，掄起錘子砸鋼板的一個點，總能砸出一個洞，如果不聚焦，恐怕累死你也休想。
交廣傳媒旅游策劃營銷機(jī)構(gòu)認(rèn)為：總之，要想牢牢地?fù)屨悸糜握哂邢薜男闹琴Y源，就必須對旅游品牌進(jìn)行聚焦。景區(qū)必須集中再集中、簡單再簡單，使旅游信息的傳播具有極強的針對性，才容易打動旅游者麻木的心。
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